営業現場から見るコカ・コーラキリン業務提携のメリットとデメリット
こんにちは、はるです。
いつもは日常系のくだらない記事を書いているのですが、今日は少しこのニュースについて言及してみようと思います。
コカ・コーラとキリンが業務提携を検討
このニュースが日経新聞一面を飾りました。
物流、原料コストを削減するために飲料メーカー首位のコカ・コーラと4位のキリンが業務提携を行うという内容です。
このコスト削減がどれだけのもので、どれだけ収益に寄与するものかわかりませんが、スーパー等の営業現場ではなにを感じるか
を考えようと思います。
コカ・コーラ社の取り扱い商品はコカ・コーラをはじめとしてアクエリアス、ジョージア、綾鷹。キリンビバレッジ社は生茶、メッツ、午後の紅茶、ファイアなどを取り扱う会社です。
※ちなみに一応私もメーカー勤務で営業職についていますが、難しいことはわかりません。記事に誤りがあり不快に感じた方、訂正しますのでコメントに下さい。
2社のマーケティング戦略
コカ・コーラの「ワンブランド」戦略
コカ・コーラの戦略はとにかく王者の戦略でひたすらコカ・コーラブランドを売れ！と打ち立てています。たしかに、スーパーでコカ・コーラをみない日はないですし、アクエリアスもツートップとして日本コカ・コーラ社を支えているかと思います。また王者だからこそ出来る安売りをしない、という戦法。
価格訴求しなくても、ロイヤルユーザーがいるので売れるのでしょう。
キリンの「ブランド育成」「新価値の創造」
持って歩きたくなるようなボトル、ということでリニューアルした生茶を基軸とし、メッツ、午後ティー等のフレーバー展開。今年生茶は大きく増分となるでしょう。
まぁ、ブランド育成や新価値という言葉で現していますが、早い話「利益の追及」がキリンの今年の活動の命題になっていることが伺えます。
業務提携のメリット
メリットとしては、今挙げられてる通り業務提携を行いコスト削減による利益創出が可能かと思います。
ゆくゆくは得意先共有により、キリンが苦手とする自動販売機の拡大が考えられます。また、コカ・コーラ社が掲げているワンブランドに対しキリンは邪魔にならないのかな、と思うので提携してサントリーから水をあけた圧倒的一位になるには提携先はキリンで間違いないと思います。
圧倒的一位というのは、やはり安売りをしなくて良いということにつながりますから、両社があげている利益創出には直結します。
業務提携のデメリット
販売数量
まだまだ競合メーカーがひしめき合っている中なので、今やっている戦略の手を緩めるとシェアはすぐに他メーカーにとられることが予想できる怖さはありますよね。ちゃんと統合できれば問題はないと思います。
営業社員のモチベーション低下
私は営業現場で一番これが顕著に起こることだと思います。
飲料メーカーの収益が下がっているのは一概にメーカー間の競合が要因に感じられます。
またそれにより生じている「バイヤーは神様」「自動販売機の設置先は神様」という心理による収益の低下。
バイヤーから電話があれば、電車を途中下車してでも対応するし、バイヤーが「飲みに行くぞ」と一声あげれば、もう眠りにつきそうな状況でも喜んで飲み会場に駆けつけ、お会計をすると思います。
そこまでして営業社員が何をしたいかというと、他のメーカーを出し抜いて自社の商品を一品でも多く店頭に並べたいのです。
以前、日本たばこ産業がJT飲料を手放し、ROOTS(コーヒー)や桃の天然水という商品の取引がなくなるとき(今はサントリーフーズにて商品登録がありますが、たばこ産業が手放してからサントリーと契約するまでに若干の空白期間があった為店頭から商品が消えました。)
JT飲料の営業社員がこう言っていたのを覚えています。
「ROOTSをこのスーパーで取り扱って貰いたくて一年間頑張ってようやく先月初納品を向かえたけど、なくなるのは一瞬なんだよな…」
…悲しくないですか？
私が目撃したのはこの方のこの場面でしたけど、きっと自動販売機営業もコカ・コーラの自動販売機をキリンに変えたくて頑張って営業をかけて、決まる直前に「コーラと一緒になるならコーラのままで良いよね。」と冷たく断られることでしょう。
これは、モチベーションさがるでしょ！
まとめ
サラリーマンはモチベーションとか言ってられないかもしれませんし、最近は企業の統廃合が本当に多いですね。
何が言いたいかと言うと、この提携や統合とかは愛社精神がある社員にとっては受け入れがたいことです。
昨日までの敵は今日の友とか言いますけど、営業現場でバチバチ戦ってる社員からしてみると、簡単に統廃合されてしまうと心に虚しさが充満することになると思います。
経営者の方！こんなかんじでなんだかんだ営業社員は自社商品が大好きです。
利益追求もいいですが、社員を大事にしてくださいね。
同じメーカーで働く身として他人事ではなかったので
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そのともが半日で彼氏と別れた衝撃エピソードはこちら
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はる
